5 Pasos Simples para Identificar tu Cliente Ideal

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¿Conoces a tu cliente ideal? Si tu respuesta es “todos,” sigue leyendo esto porque tienes mucho en que aprender. Cuando pensamos en lanzar un nuevo negocio, lo ideal es darle promoción y decirle a todo el mundo, ¿o no? Pero la clave está en el francotirador y no la metralleta.

Al no entender quien es tu cliente ideal, no puedes ofrecer el mejor producto o servicio que yo sé que puedes. En cambio, si tienes los recursos para averiguar más de cien puntos de información según tus estudios de estadísticas sobre tu cliente, pues no sé porque estas leyendo esto, tu no eres mi audiencia ideal. Luego te explico como sé.

Por ahora, toma un momento y piensa en unas cuantas cosas que casi a todo el mundo le encanta. ¿Cuales son las primeras cosas que te llegan a la mente? Por ejemplo: mascotas, dulces, y vacaciones son cosas obvias. El problema con lo que parece obvio es que hay gente que tiene alergias a cachorros y gatos, planear un viaje placero causa ansiedad, y a otros no les parece rico el chocolate. Que raro, que no a todos les gusten esas cosas.

Al proponer nuestra gran idea, nos damos la ilusión que a todos les va encantar y empezamos a fastidiar a todos que nos den atención. Entre más gente se da cuenta de lo que estas promocionando, más gente va comprar de ti. Que fácil. Entonces, ¿por qué no todos somos empresarios? La realidad es que todos somos diferentes con diferentes costumbres, gustos, y (un poco importante) diferentes prioridades. Nuestras preferencias son, por la mayor parte, motivadas por nuestras emociones personales.

Por esa razón principal es porque cierta gente le encantaría tu producto o servicio y otros lo detestarían. Aparte de presentar valor sobre precio, es importante identificar tu cliente ideal y exactamente eso vas aprender ahora. Desde definir tu cliente ideal hasta consejos para motivarlos a tomar ación y comprar de lo que ofreces a la venta.

¿Qué es un cliente ideal?

Antes de todo, tienes que saber la respuesta a esa pregunta. La verdad es muy simple: un cliente ideal es alguien que puede conseguir exactamente lo que necesitan comprando de lo que tu estás ofreciendo. En pocas palabras, así de simple es la respuesta. Pero también hay empresarios que distinguen de una forma más específica para mejor entender y desarrollar su audiencia.

Usemos el ejemplo de un negocio de autos. Su cliente ideal seria aquel individuo que necesite un carro que lo lleve de punto A hasta el punto B. Pero, digamos que aquí solo se venden carros Ferrari, Porsche, Maserati y Lamborghini…carros de lujo. Entonces, es probable que los ejecutivos de éste negocio no gastan tiempo llamando la atención de estudiantes universitarios. Lo que te puedo asegurar es que ese negocio se va enfocar en profesionales en sus 30-50 años de edad con salarios mínimo de $200 mil dólares (si no se han dado cuenta, yo vivo y trabajo en e.e.u.u., mejor me explico en dólares) y buscando un auto que aparente su estatus de categoría.

Dice Cantinflas, “ahí está el detalle chato.”

Entonces, claro, tu cliente ideal es alguien que beneficia de tus servicios o productos. Pero también es definido por esos que más benefician y a quienes tu más quieres enfocar en tus esfuerzos de mercadeo basado en tus principios de negocio. Tal vez al momento tus clientes son negocios pequeños, pero te quieres alinear más con compañías grandes. Tus clientes existentes no necesariamente son tus clientes ideales. En un mundo ideal, sería bueno que tus clientes actuales sean tus clientes ideales. Serian tipos que ya aprecian el valor que les ofreces a su negocio y están dispuestos en pagar la cantidad que ya generas, pero también te motivan a que empujes tu negocio al nivel ideal.

¿Cómo puedes encontrar tu cliente ideal?

Ahora que sabes exactamente como definir tu cliente ideal, es tiempo de aprender como conseguirlos.

Primer Paso: Conocimiento total de tu producto y servicio

Antes de todo, necesitas saber absolutamente todo sobre tu propio negocio. No me refiero a detalles legales grabado de memoria o navegar tu sitio web con los ojos cerrados. Me refiero a tener conocimiento sobre tu negocio del punto de vista de tu cliente. Quiero que pienses exactamente lo que le ofreces a tus clientes. ¿Qué problema grave les puedes resolver y por qué tú y no tu competencia? ¿De que forma ofreces una mejor solución que ellos no pueden sin ti? Ahora, ¿quién beneficia más de tu producto o servicio? Sé honest@, no es suficiente determinar quién beneficia más, pero averiguar quién exactamente está aprovechando el valor que ofreces.

Segundo Paso: Determina tus metas

Ya que entiendes tu negocio del punto de vista de tus clientes, los que ya compran de ti, y sabes quién beneficia más, es hora de enfocar tus metas.

Tus clientes actuales, ¿estás content@ con ellos? ¿Y ellos, están contentos contigo? Tal vez, sientes que aún no te escuchan esos posibles clientes a quienes les puedes ofrecer el mejor valor que tu negocio ofrece. Por ejemplo, quizás trabajas con negocios pequeños pero tu nivel de servicio está más alineado para empresas internacionales. Es importante establecer ese enfoque, no porque hayan comprando de ti antes, significa que son ideales. Pueda que compran de ti una vez y nunca mas, o tienes muchas quejas, o simplemente quieres cambiar de plataforma de negocio y atraer una audiencia totalmente diferente.

En este paso es donde tienes que escribir tus metas. Determina, con detalle, que es lo que quieres alcanzar con tu negocio. Al tener mejor claridad en tus metas, sabrás en quien enfocar tus esfuerzos de mercadeo. Regresemos al ejemplo del vendedor de autos de lujo. Imagina que la compañía quiere tener $25 millones en ventas dentro de un año. Al establecer esta meta, ya saben que con colegiales que no tienen ni un quinto, no van alcanzar ese meta.

Tercer Paso: Analiza tus interacciones anteriores

Si ya has tenido clientes actuales, reflejando en esas interacciones anteriores, revelará cosas buenas y malas. Recordando fracasos y éxitos grandes definitivamente te ayudará establecer ese enfoque.

Primero, ¿que pasó esas veces que cometiste un gran error con tus clientes? ¿Tenían algo en común? Será que fue falta de comunicación o una falta de expectativa de tu cliente y no sabían que era el próximo paso. Imagina que eres Virgilio en la “Divina Comedia” y estas guiando a tu cliente por todos los niveles del infierno. Aunque un poco espantoso el ejemplo, pero explica el proceso que nunca deja a tu cliente con la ignorancia del camino.

Segundo, también recuerda los éxitos en tu negocio. ¿Qué dicen sobre ti, tu producto, o servicio en testimonios? ¿Qué sucedió cuando tuvieron una emergencia y respondiste de inmediato para resolverlo?

Entonces, regresa a esos mensajes anteriores y analiza eventos en común para mejor entender tendencias en las necesidades, problemas, y resoluciones de tus clientes para decidir para que eres bueno.

Cuarto Paso: Construye la anatomía de tu cliente

Ya investigaste todo lo que sabes de tus clientes anteriores, actuales, y futuros. Ahora tienes que construir la anatomía de tu cliente ideal. No estás haciendo algo nuevo, simplemente juntando toda la información que averiguaste. El proceso requiere responder las preguntas mas importantes, como sexo, edad, ingreso, profesión, hasta influencias que deciden sus decisiones para comprar. Nunca tendrás información, entre más sabes, mejor enfoque para tu francotirador de mercadeo.

Si realmente quieres estar dentro la conciencia de tus clientes, puedes hacer pequeñas entrevistas. Pregunta que es lo que más les encanta de tu producto o servicio. E igual, pregunta en que puedes mejorar. ¿Por qué decidieron comprar de ti y no de tu competencia?

Quinto Paso: Recuerda que duro trabajas y ponlo en marcha

Finalmente, ya que tienes toda la información del mundo para mejor entender los impulsos de tus clientes, ¿ahora qué?

No seas como la mayoría de negocios, que ignoran toda esta información. Tus decisiones en adelante tienen que reflejar tus descubrimientos y ser firme en esas decisiones. Tendrás varias ocasiones donde el dinero te llama más la atención que la decisión adecuada. No te dejes, no temas decir no si ese cliente no se alinea con tus metas. Ahora, ponte a trabajar.

El esfuerzo para identificar tu cliente ideal con tus metas profesionales no es trabajo fácil, pero poniendo estos pasos en marcha, mejora el proceso y te da una mejor ubicación de donde estás y a donde quieres progresar. Aplica y acomoda tu brújula, verás que no solo alcanzarás más clientes, pero esos clientes ideales.

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