5 Secretos Para Que Consultores Dejen de Cobrar Menos

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Las razones por las cuales no cobras lo suficiente y si cobraras más, llamarías la atención de más y mejores clientes. Mejorarías el impacto a tu negocio y tu estado mental, tu salud. Veo muchos consultores pendejos, porque se dejan.

¿De cuantos de estos ejemplos eres culpable?

  • Vives de mes a mes con lo que ganas sin que te sobre después de pagar tus deberes.
  • Ganas menos de lo que sabes que te mereces.
  • Siempre estas estresado por no tener suficiente dinero.
  • Tus clientes al momento no te quieren pagar más.
  • Hasta das tus servicios de gratis con esperanza que te contraten.
  • No tienes confianza en ti para cobrar más.
  • Aparte que te sientes culpable por querer cobrar más.
  • Te has endrogado con deudas y ni sabes por donde empezar.
  • Trabajas de más y ganas igual.
  • Te da pena cobrar más.
  • Sueñas con ser ese consultor chingón que lees en la Red.

Bueno, ¿me explico? Porque hasta yo ya me encabroné en pensar que aun siguen profesionales así. Pero aparte de eso, no aguites carnal, que no estas solo. De 10 profesionales que conozco que trabajen por su cuenta, 8 están jodidos. Y porque estás leyendo esto, me imagino que sabes que te va mas o menos, pero puedes ganar mejor. Sigue leyendo mi chavo.

El Manifiesto

Mi misión es ponerle un alto a los pobres que no cobran lo que se merecen y trabajan de más.

Aunque a veces soy muy grosero para explicarme, pero este tema me pone de mal humor. Entonces, quiero que en voz alta digas “adiós al estrés por falta de dinero, adiós a clientes tacaños, y adiós al caldito maruchan (si es que no viene con limón).”

Las razones por qué no ganas lo suficiente.

Que descubrimiento épico te voy a dar: porque no cobras lo suficiente. A lo que me refiero, si haces todo lo que puedes para que un cliente te page por una hora de tus servicios, entrarás al dominio de los consultores de alto nivel, pero de una manera muy lenta. Le quiero partir la suya al primer inútil que pensaba que tenia sentido cobrar lo menos posible para atraer más clientes.

El problema gruñente es de que en vez que te enfoques en las soluciones a problemas gigantes y dolorosos, te preocupas más con vender unas cuantas horas de tu tiempo para mantenerte ocupado. Y ese modo de trabajar es la mejor forma de espantar a clientes que buscan un profesional que provee soluciones completas a una urgencia.

Lo que vamos aprender no van a ser conceptos abstractos o teorías de economía, pero estrategias prácticas y sensibles.

¿La solución? Simplemente ofrece empaques de alto calibre que dan resultados enormes que resuelven problemas importantes y urgentes que dejan tus clientes dormir en paz. Al hacer este cambio, de inmediato has ajustas el modo de pensar, porque te concentras en el valor que ofreces, no lo que cobras por hora.

Los tipos de clientes que valoran tu trabajo y de verdad pueden ver el mejor estado para su negocio al contratarte, están más dispuestos a pagar de $5,000 a $10,000 por ese trabajo. ¿Qué prefieres, 50 clientes que combaten y se quejan de lo que quieres cobrar por hora o menos clientes que están dispuestos a pagar $10,000 por un contrato que establece valor tremendo para su negocio, sin importar mucho cuanto invirtieron o las horas actuales que trabajaste? Al poder demostrar valor que tu servicio le ahorra o le aumenta $20,000 a tu cliente en un mes, ¿tú crees que es más difícil poder cobrar $10,000 por la consulta?

Empaques de Alto Nivel

Eso le vamos a llamar. Esa es la solución. Ofrecer valor tremendo y cobrar una buena galletita.

Ahora te explico por que. La forma para definir un empaque de alto nivel es poder ofrecer la solución que da resultados tremendos, ideales, rápidos, seguros.

Resultados tremendos y positivos (para tus clientes) + cobra una etiqueta de valor alta (para ti) = empaque de alto nivel

¿Cómo puedo crear un empaque de alto nivel?

Aunque la idea es simple, no se trata de solo aumentar tus precios. La meta inicial de llegar a empaques de $2,000 a $5,000 está basada en entender el problema más urgente e importante de tu cliente, y mejor que él.

Así de simple es la formula.

Nadie Quiere Ser el Consultor de Pago Mínimo

Con mucha pena, te admito que yo antes era el que cobraba $15 la hora, y me costaba. Esos clientes de inmediato podían oler el miedo que yo tenía para cobrar. Trabajaba horas espantosas, a veces 5am porque un cliente vivía en Australia y yo en Washington DC. Pero ya desde el año pasado, empecé hacer unos cambios tremendos de la forma que me comunico con clientes potenciales. Ahora, cuesta $8,000 para trabajar conmigo, cuando antes ni me atrevía a pedir $400. Ultimamente, he cerrado contratos que si hago cuentas de las horas actuales que invertí en mis contratos, me he ganado $220 la hora.

Por ahora, no voy hablar en detalle de como crear y crecer un equipo para que trabaje contigo. En este momento, solo nos vamos enfocar en mejorar de la forma que tú trabajas.

Los 5 secretos para generar empaques de alto nivel.

Primer Secreto: Cada negocio tiene potencia de ser ofrecido un servicio de alto nivel.

!La idea de alto nivel está en casi todo! Hay chocolates Kit Kat y Rocher. Hay carros Geo Metro y hay Ferrari. Hay restaurantes McDonalds y hay restaurantes con estrellas Michelin. Hay vacaciones en el ranchito de tu tío Chucho y hay viajes a Paris. Jajaja, que malo soy, ¿pero me explico? Ponte a pensar de los servicios que usas y apuesto que cuando tú identificas valor en algo que te gusta obtener y sea importante para ti, sea material o experiencia, estás dispuesto a pagar un poco más. De la misma forma que tú estás dispuesto a pagar más por lo que es importante para ti, también existen los clientes que están dispuestos a pagar para su negocio que es importante para ellos.

Claro, de la audiencia típica que necesita productos o servicios de ti, solo un 10% a 15% estará interesado en un servicio de alto nivel. Ellos quieren que les dejes saber de lo mejor que puedas ofrecer. Las razones por que aún no has ofrecido un servicio de alto nivel:

  1. Tu mercado no tiene la necesidad para un servicio de alto nivel;
  2.  No lo has pensado y si sí, te da miedo espantar tus clientes con un precio caro.

Antes de seguir con los secretos, déjame explicar algo de la palabra “caro.” Las cosas son caras cuando no podemos reconocer el valor. No me refiero cuando hay un precio costoso para cosas como cirugía o cosas de salud extremas. Me refiero a cosas que queremos obtener como boletos a un concierto, una cena especial, o ir de vacaciones. Piensa en este escenario: a mi tío Chucho le acaban de dar un bono de $300 por ser buen trabajador durante la temporada más ocupada. Y después se entera que su grupo musical favorito en todo el mundo va estar en su pueblito por solo una noche y el boleto cuesta $300. Obvio que va ir, ¿verdad? Ahora imagina, que no le dieron bono esa temporada, al contrario, tiene que tomar otras clases de entrenamiento porque no trabajó bien, mi tío Chucho no quiere ir. Y después se entera que el entrenamiento cuesta $50.

!Que caro!

¿Ves a lo que me refiero? “El costo es caro cuando no reconocemos el valor.”

Unas de las cosas emocionantes de empaques de alto nivel es de que no se requieren muchos clientes. Te enfocas en calidad sobre cantidad de clientes y la atención que les puedes brindar.

Segundo Secreto: Puedes ganar más con menos.

Te voy a dar tres ejemplos de como alcanzar tu meta de ganancias como consultor vip. Las cifras te las voy a dar en dólares americanos, porque soy flojo y es más fácil para mi. 😃 Digamos que la meta es ganar $100,000 en un año con empaques de alto nivel. Entonces:

  1. 33 clientes x $3,000 cada uno y 3 clientes cada mes
  2. 25 clientes x $4,000 cada uno y 2 clientes cada mes
  3. 10 clientes x $10,000 cada uno y un cliente cada mes

Ok, pero antes que te vuelvas cínico y empieces a discutir conmigo porque no sabes ni como obtener un cliente por $3,000, te quiero recordar que yo antes ni podia cobrar $400 por un servicio y ahora no me interesan contratos del mismo nivel de servicio por menos de $4,000. No lo digo por arrogancia, pero para mis metas profesionales, no me conviene reducir mis precios por el valor que yo sé que puedo ofrecer. Entonces, si aún te espanta el primer ejemplo, lo partimos a la mitad para $50,000:

  1. 25 clientes x $2,000 cada uno y 2 clientes cada mes
  2. 17 clientes x $3,000 cada uno y 2.5 clientes cada mes
  3. 12 clientes x $4,000 cada uno y 1 clientes cada mes

Es decir, con un empaque de $4,000, solo necesitas un cliente cada mes para crecer tu negocio a $50,000 al año.

Tercer Secreto: Al cobrar de menos, dañas tu negocio.

Al no cobrar por tus servicios de lo que se merece, creas 5 obstáculos:

  1. Un solo cliente nuevo, no crece tu negocio, recuerda que también tienes costos.
  2. Y por eso necesitas nuevos clientes cada mes.
  3. Tus clientes no te valoran porque tu no te valoras.
  4. Ofreces resultados mínimos.
  5. No descubres los problemas más urgentes e importantes de tus clientes.

Al no cobrar precios adecuados para seguir haciendo buen negocio, creas más trabajo para ti mismo. Imagina que das una consulta de $75 por una hora. Eso significa que vas a necesitar que dar por lo menos 55 consultas cada mes para tener tu negocio de $50,000 al mes. Unos de los problemas con ese modelo de negocio son:

  • Te esfuerzas de más para dar el servicio.
  • Te esfuerzas mucho y toma más tiempo administrar las horas, días, semanas y meses de cada cliente.
  • Y si tanto tiempo estás trabajando, aún te falta darle promoción a tu negocio y cuidar las ventas.

Que feo es ver un pobre profesional sufrir. ¿No prefieres tener menos clientes que pagan mucho más, te valoran como profesional, y más empeño tienen en el proyecto? Yo prefiero eso.

También te quiero recordar que al trabajar por hora, restringe tus ganancias. Al cambiar tu tiempo por dinero, no te deja ganar más que 24 horas por día, !y eso si no duermes para nada! Y peor, si no estás ofreciendo más valor a su negocio que lo que cobras por hora, menos dispuestos estarán por pagarte las horas. Pero si te aferras y creas empaques de valor verdadero, puedes eliminar las objeciones de tus clientes. Cuando das presupuestos basados en un recurso limitado como el tiempo, solo puedes ganar cierta cantidad, pero si puedes dar presupuestos basados en valor, tus ganancias tienen menos limites. Y eso vale la pena.

Cuarto Secreto: Ofrece la transformación más profunda.

Digamos que mi tío Chucho se accidentó en el nuevo entrenamiento y no pudo ir al concierto de su grupo musical favorito porque tiene que ir a ver un médico. Si su accidente fue semejante para ir al hospital, tu crees que si le ponen una tirita, ¿con eso basta? Claro que no. La expectativa es de que le apliquen una crema, gasa, medicamento y seguimiento para que su cuerpo se sane. Aquí es donde me refiero que el costo va ser caro aunque no quiera mi tío. Entonces, si el costo va ser tremendo, que enojado estaría mi tío si solo le ponen un curita y le da besito al brazo.

Ese es el ejemplo en lo que me refiero de ofrecer un servicio profundo a tus clientes. Y para hacer eso, necesitas que ofrecer la garantía de un resultado irresistible. Algo que la gente desea mas que nada en ese punto de su vida. El tipo de promoción que resolverá un problema urgente e importante que el cliente está dispuesto a pagar ahí y ahora. No sé yo que tipo de servicio ofreces con tu consulta, pero me imagino que para poder dar un servicio tremendo, vas a necesitar un poco de tiempo para aprender sobre tu cliente para entender su problema y de verdad resolverlo. Por eso es lógico que tienes que cobrar más para invertir tu tiempo en generar valor y ellos invierten dinero para obtener ese valor.

Entonces, aclaramos que cambio verdadero requiere tiempo. Clientes maduros y profesionales entienden este concepto. Al contrario, eso es la expectativa al invertir esa cantidad de dinero para recibir un cambio profundo. Te entienden y forman una perspectiva positiva con credibilidad más profesional sobre tu negocio. Al ser más honesto con ellos, más confiables en ti y dispuestos a pagar ese servicio de $3,000 estarán.

Precios altos mejoran tu credibilidad

¿Qué tu crees? Si ofreces un gran cambio en el negocio de tu cliente que lo va poner a un nivel que jamas en su vida ah estado y cobras $45 por la consulta, ¿te va tomar seriamente? O, la misma oferta, pero va ser una inversión de tiempo de 3 meses mínimo con un costo de $10,000?

Obvio, siempre y cuando sí puedas ofrecer y entregar el servicio que prometiste. Para los clientes de verdad necesitan tu solución, más atractivo el presupuesto va ser.

Cómo cobrar el doble de tus presupuestos actuales

Ahora vamos a regresar a la meta de $100,000 al año. De nuevo te digo, no te espantes. Al proponer que aumentes tus precios al doble, lo que te estoy preguntando son dos cosas:

¿Cómo puedes aumentar al doble, el valor que sabes ofrecer?
¿Cómo puedes aumentar al doble, el deseo de tus empaques de alto nivel?

Ya cuando puedas averiguar esas dos cosas, aumentar tus precios y que tus clientes respondan “!sí, eso es exactamente lo que quiero!” es cosa fácil.

Quinto Secreto: Simplifica tu modelo de negocio.

Y llegamos al último secreto para convertirte en un consultor que cobra lo que se merece. Quiero que simplifiques tus empaques de alto nivel. Al hacer eso, te enfocas en lo esencial de vender más de estos empaques y servir a clientes dispuestos a pagar por el valor. Así ganas más y trabajas menos.

¿Qué te llama más la atención?

  • Trabajar más por menos, o
  • Crear valor para clientes que disfrutan colaborar contigo y puedes vivir un estilo de vida a tu manera.

El mensaje antiguo de “trabaja duro, haz más” es una mentalidad de los pobres. Aparte de gente que gana la lotería o nace rica, ¿por qué existen los millonarios si todos tenemos las mismas 24 horas?

Al simplificar tus servicios, te enfocas en tus especialidades para transformar el negocio de tus clientes de una forma profunda, que valen la pena.

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